7 indicadores que você deve analisar toda segunda-feira

Por que segunda-feira existe?

Segunda-feira é quando você tem a semana passada fechada, mas ainda pode mexer na semana que começou. Se MRR caiu, churn subiu ou capacidade explodiu, você descobre no começo da semana, não no fim do mês.

Muito dono de agência olha número só quando o contador toca campainha em dia de imposto. Aí é tarde demais para corrigir. Esses 7 indicadores funcionam como radar: detectam turbulência antes do estrago.

Você não precisa de dashboard cinematográfico. Uma planilha simples que você atualiza toda segunda pela manhã já muda o jogo.

1. MRR (Monthly Recurring Revenue)

MRR é a receita mensal que você pode prever com 95% de certeza. Não é fatura total. É o valor que clientes pagam todo mês, repeating.

Para agência, isso inclui:

• Contratos de gestão mensal (Google Ads, social, atendimento)
• Pacotes recorrentes (consultoria, suporte técnico)
• Retainers fixos

Não inclua projetos únicos, implementações, setup fees. Isso é nice to have, mas não é previsível.

Por que olhar toda segunda: MRR é seu pulso financeiro. Se caiu de R$ 50k para R$ 48k, você precisa saber qual cliente cancelou ou reduziu antes que vire R$ 45k.

O que fazer com o número:

• MRR crescendo? Ótimo. Veja qual serviço puxa esse crescimento e duplique.
• MRR caiu? Identifique qual cliente cancelou e por quê. Churn novo = problema que matou outro cliente antes.
• MRR parado? Você não está escalando ou está perdendo clientes e ganhando outros iguais. Investigar.

2. Churn de Clientes (Taxa de Perda)

Churn é quantos clientes você perdeu mês passado dividido pelo total no começo do mês. Simples assim.

Exemplo: começou junho com 20 clientes, perdeu 2, terminou com 18. Churn = 10%.

Churn de 2-3% ao mês em agência é normal. Acima de 5% é sinal de que algo está quebrando no atendimento, preço ou expectativa de resultado.

Por que olhar toda segunda: Um cliente cancelando aqui, outro ali parece pouco. Mas 10% ao mês = 66% dos seus clientes em um ano saem. Se você não vê isso toda semana, fica invisível até ser apocalipse.

O que fazer com o número:

• Churn subindo? Fale com os clientes que saíram e os que estão para sair. A maioria avisa antes. Pergunte por quê.
• Qual tipo de cliente churn mais? Pequeno, que cobra pouco, tem expectativa alta? Talvez o preço seja tão baixo que você não consegue entregar bem.
• Tem padrão (cancelam no mês 3, ou quando sai o responsável)? Isso é processo, não acaso.

3. Margem por Cliente

Margem = (Faturamento do cliente - Custo pra atender) / Faturamento.

Exemplo: cliente paga R$ 5k/mês, custa R$ 2k em people, ferramentas, overhead = R$ 3k de margem = 60% de margem.

Agência deveria ter margem média de 40-50% nos clientes. Se está abaixo de 35%, você está comprando cliente ao invés de vender.

Por que olhar toda segunda: Alguns clientes parecem bons no faturamento, mas comem recurso demais (exigem reuniões diárias, mudanças frequentes, suporte fora de horário). Esses baixam sua margem e ocupam gente que poderia atender cliente mais lucrativo.

O que fazer com o número:

• Identifique os 3 clientes com menor margem. Renegocie escopo (menos reuniões, mais autonomia) ou preço.
• Cliente com margem ruim e churn baixo? Vale resgatar com preço melhor. Cliente com margem ruim e churn alto? Deixe sair.
• Use margem por cliente para definir quem merece atenção e quem merece mais automação.

4. Capacidade do Time

Capacidade é quanto de horas disponíveis seu time tem para trabalhar em clientes essa semana. Horas vendáveis.

Fórmula rápida: (Número de pessoas × 40 horas) - (Férias + Treinamentos + Admin + Reuniões internas).

Exemplo: 5 pessoas × 40h = 200h. Menos 20h de admin, 10h de reunião = 170h de capacidade real.

Por que olhar toda segunda: Se você tem 100h de capacidade e 120h de clientes agendados, tem problema hoje. Vai falhar entrega ou queimar o time. Melhor saber segunda de manhã que terça à noite.

O que fazer com o número:

• Capacidade maior que demanda? Você pode vender mais ou treinar o time.
• Capacidade menor que demanda? Terceirize, recrute ou renegocie escopo com clientes. Entregar atrasado queima margem e churn.
• Tem pico de capacidade (alguém saiu, alguém volta)? Ajuste escopo de cliente nessa semana.

5. Pipeline Comercial

Pipeline é quanto dinheiro você tem em conversas comerciais, dividido por estágio (proposta enviada, em negociação, pronto pra assinar).

Exemplo:

• Estágio 1 (Lead): R$ 80k
• Estágio 2 (Proposta): R$ 40k
• Estágio 3 (Negociação): R$ 15k

Total: R$ 135k em pipeline.

Regra de ouro: seu pipeline deveria ser 3x seu MRR mensal. Se MRR é R$ 50k, você precisa ter R$ 150k em pipeline pra ter segurança.

Por que olhar toda segunda: Sem pipeline robusto, a agência vive de improviso. Semana boa de venda, mês que vem entra grana. Semana fraca, próximo mês fica magro. Com pipeline, você planeja.

O que fazer com o número:

• Pipeline abaixo de 3x MRR? Parou de prospetar. Comece segunda de manhã.
• Muita oportunidade no estágio 1 (lead) e pouca no 3 (negociação)? Seu processo de qualificação está vazando. Não está filtrando bem ou está perdendo em conversa.
• Pipeline congelado (mesmas oportunidades semanas seguidas)? Algo está travado. Você, o prospect ou o processo. Destrabe.

6. NPS (Net Promoter Score)

NPS é pergunta simples: "Em uma escala de 0 a 10, quanto você recomendaria a gente pra um amigo?"

Resposta 9-10 = promotor. 7-8 = neutro. 0-6 = detrator.

Fórmula: (% promotores - % detratores) × 100.

Agência deveria ter NPS acima de 40. Acima de 60 é excelente.

Por que olhar toda segunda: NPS é indicador de fidelidade futuro. Cliente com NPS baixo vai churn nos próximos 2-3 meses. Você tem tempo de agir. Cliente com NPS alto pode vender pra você (indicação, case, expansion).

O que fazer com o número:

• NPS caindo? Algo piorou. Resultado, atendimento, responsividade. Descubra qual.
• Tem detratores? Fale com eles. Maioria avisa antes de sair. Você tem tempo de consertar.
• Promotores recomendando? Peça indicação formal. Cliente satisfeito é seu melhor vendedor.

7. Caixa (Cash Position)

Caixa é simples: quanto de dinheiro você tem na conta certa hoje.

Não é lucro contábil. É dinheiro mesmo, que você consegue usar segunda.

Você deveria ter caixa mínimo de 2-3 meses de folha + custos operacionais. Caixa abaixo disso = risco alto se um cliente grande cair ou pagamento atrasar.

Por que olhar toda segunda: Caixa é o que te mantém operando quando vendas desaceleram. Sem caixa, você fica refém de cliente atrasando, de precificar errado, de demitir na pressão.

O que fazer com o número:

• Caixa crescendo? Otimize cobrança ou defina onde vai esse dinheiro (reinvestimento, bônus, reserva).
• Caixa caindo? Identifique se é normal (sazonalidade) ou anormal (cliente grande atrasou, margem piorou). Agir diferente em cada caso.
• Caixa crítico (menos de 1 mês)? Isso é emergência. Priorize cobrança, negocie com fornecedor atraso, considere financiamento.

Como montar o painel simples

Você não precisa de ferramenta cara. Uma planilha do Google Sheets com esses 7 indicadores basta.

Coluna de datas (Semana de 1º de julho, etc.), e 7 colunas: MRR, Churn, Margem Média, Capacidade, Pipeline, NPS, Caixa.

Fonte dos dados:

• MRR: sua ferramenta de faturamento (Pipefy, Nuvemshop, sistema próprio) ou relatório do contador.
• Churn: quantos clientes saíram mês passado ÷ total no começo do mês.
• Margem: faturamento menos custos operacionais (pessoas, ferramentas, terceiros).
• Capacidade: número de pessoas × horas de trabalho, menos overhead.
• Pipeline: dados do seu CRM (HubSpot, Pipefy, Pipedrive) ou planilha de vendas.
• NPS: ferramenta tipo Typeform (manda uma pergunta por email) ou manual (pergunta em 1-1).
• Caixa: extrato da conta bancária.

Automatize o máximo possível. Se seu sistema de faturamento exporta pro Sheets, faça. Se não, dedique 5 min toda segunda pra preencher manualmente.

O que decidir com cada número

Análise não é hobby. É input pra decisão. Aqui está o que fazer:

Se MRR cai: identifique qual cliente saiu ou reduziu. Mande alguém falar com eles (descobrir motivo) e com clientes em risco (recuperar antes que saiam).

Se churn sobe: padrão (todos saem no mês 3?) significa processo. Sem padrão (sai um aqui, outro ali) significa você está perdendo em atendimento.

Se margem cai: tem cliente comendo recurso demais. Terceirize parte do trabalho, renegocie ou deixe sair.

Se capacidade está ocupada: você pode vender mais (pipeline vai crescer) ou precisa recrutar (ou terceirizar).

Se pipeline cai: vendedor parou de prospetar. Ou está prospectando errado. Ajuste processo ou contrate.

Se NPS cai: algo quebrou. Reunião de retro com time e clientes pra descobrir o quê.

Se caixa cai: pode ser normal (sazonal) ou anormal (cobrança lenta, margem ruim). Ajuste cobrança ou precificação conforme a causa.

Nenhuma decisão precisa ser complexa. Mudar preço, ajustar escopo, recrutar, terceirizar, sair de cliente. Esses são seus 5 movimentos básicos.

O ritual da segunda-feira

Block de 30 minutos de manhã (antes de reunião com time ou client). Café na mão. Sem distração.

1. Atualiza os 7 números (5 min).
2. Compara com semana anterior: subiu? Desceu? Manteve? (5 min).
3. Faz 1-3 perguntas pra cada número que saiu do padrão (10 min).
4. Anota 1 ação pra essa semana (não 5, não 10, uma). (5 min).
5. Comunica ao time (ou fica quieto, depende).

Isso. Pronto. Volta pro trabalho.

Faça isso por 12 semanas seguidas. Aí você vai perceber padrões que ninguém vê, porque você está olhando numero toda semana, não só no fim do trimestre.

Ess consistência é que separa dono que cresce de dono que improvisa.